行业动态

当前位置:首页 > 资讯中心 > 行业动态

东亚门业告诉您:门是怎样销售的!!!

点击:568 日期:2014-08-06 选择字号:

、当顾客提出以下问题时,你怎样回答?

 1.顾客:你们是什么品牌?

  导购员:这是中国十大门业品牌之一 XX门业 您一定知道是吗?

  (普通导购员会直接回答:XX门业)

 2. 顾客:产品是哪里生产的?

  导购员:是国内行业标准定制且生产规模最大的企业之一 XX门业有限公司在XX地方   

(普通导购员会直接回答:XX省)

 3. 顾客:你们的产品环保吗?

  导购员:这是中国顶尖门业企业生产的产品,绝对环保,请看这里有最新的证书。

   (普通导购员回答:是环保的)

4 .顾客:你们的售后服务怎么样?

 导购员:之所以我们的销售排在全国最前列不仅仅是我们的产品优秀,还因为我们有专业出色的售后服务团队。

   (普通导购员会回答:售后服务您放心一定没问题)

 5. 顾客:产品怎么这么贵?

  导购员:一分价格一分钱。其实我和您一样希望能够以最低的价格买到最好的品质的东西,但我从没发现任何一家公司以最低的价格提供最高品质的产品和服务。就好像奔弛汽车不可能卖到桑塔纳的价格,您说呢?如果您少花一点钱买到品质不好的产品,最终反而投入更多您认为呢?

  (普通导购员会回答:这个价格很便宜啊)

  6. 顾客:这套花色款型的门适合我吗?

 导购员:像您这种有品味的人唯有我们这种品质一流的大品牌才适合您,您看XX门业已被评为“中国十大门业品牌”现在全国有很多像您这样的成功人士都选择了XX门业,并且据我们售后调查来看99%的顾客都很满意, 所以对于这种真正的好品牌,我相信您也会满意的对吗?

(普通导购员回答:绝对适合)



 


二、门类导购员销售真经


1.“价格分解”成交法

 假设顾客看好一扇标价为3800元的室内门而他的预期价是2500元,这时你需要先算出价格差异是1300元。 一旦确定了价格差,支付上的问题就不再是3800元了,而是1300元了。

  导购员:先生,这套门的使用寿命最少也有10年对吧?

  顾客:差不多吧。

      导购员:好的,现在我们把1300除以10年那么每一年您只需要多投资130元对吗?

顾客:是的。  

导购员:这样分解下来您平均每个月只需多投资10元左右。王先生,您算算每天只需要多投资多少。

顾客:是3角多。

(记住这个答案最好让顾客自己说出来,因为到最后,你的顾客会觉得再为每天3角多跟你争执已经很可笑了)

  导购员:先生您觉对每天多投资3角左右,就可以拥有这样一套自己非常喜欢又能为家人带来幸福和快乐的门,是不是非常值得呢?

2.“一分钱一分货”成交法

 导购员:先生您有没有买过任何价格最便宜,而品质又最好的东西呢?

 顾客:呵呵---当然没有!

 导购员:先生您会不会觉得一分钱一分货很有道理?

  顾客:是的,有道理!

  (这是买卖之间最伟大的真理,顾客几乎必须同意你说得是正确的)

  导购员:先生,在这个建材市场上,我们的价格是公道的!我可能没办法给您最低的价格,而且您也不见得想要最低价格的产品,对吗?但是我可以给您目前市场上同类产品中最有价值的成交条件。

 顾客:哦,是吗?

 导购员:是的,有时候以价格为导向购买门类,不完全是正确的。投资多一点,您最多损失有限的一笔钱;而投资太少的话,那您所付出的就更多了。因为您所购买的产品很可能无法带给您所预期的满意度,您认为呢?

3. “别家可能更便宜”成交法

 导购员:先生别家的价格可能真的比我们的价格低,其实我和您一样,希望能够以最低的价格买到最高的品质。  但我从未发现任何一家公司,可以以最低的价格提供最高品质的产品和最好的服务,一分钱一分货,是这样的吗?

 顾客:当然!

 导购员:先生根据您多年的经验来看,以这个价格来购买我们的产品和服务,是很合理的, 您说对吗?

 顾客:是的!

 导购员:先生为了您长期的幸福,安全,您愿意牺牲哪一项呢?是产品的品质;还是良好的服务?

4. 假设成交法

“先生假如您今天订单的话,您希望我们什么时候交货?”

“先生您现在确定,我们仓库应该还有现货。”

“先生为了您能尽快用到产品,我马上为您落实货源吧。”

5.选择成交法

 “先生您是希望我们为您送货,还是您自己取货?”

“先生我现在为您开单还是等一会儿?”

 “先生您是交定金还是付全款?”

 “先生您计划确定这一款还是另外一款?”

6.机会成交法

 “先生优惠期只剩下最后三天了,您现在就确认一下吧。”

“先生这款特价只剩最后两套了,我建议您现在定下来。”

“先生现在确定下来的话,可以获赠价值900元的赠品,赠品只剩最后几件,赠完为止就这么定了吧。”

7.大胆成交法

 “先生您这么有眼光 当然就要选这种大品牌,高品质的产品,对吗?不如现在就确定了吧。”

 “先生这么优惠的价格买这么好的产品,机会难得,就确定下来吧。”

 “先生这款门现在正热销,这个月卖出去几十套了,我也建议您现在订这一款。”

8.三问成交法

 导购员:先生,您认为这款门的花色和款式怎么样?

顾客:好啊。

导购员:您想不想拥有它呢?

顾客:可以考虑。

导购员:您打算什么时间开始使用这么好的产品呢?

9.霸王成交法

     顾客非常认同你的产品,在价格上也可以接受。但还是迟迟做不了决定,每当你要求成交时,他总会说“我要考虑考虑过几天再说”此法在这种时候会很有用处。

 在这位你已经非常熟悉的顾客到来之前,按他想要的产品先写好一份销售订单。当顾客来到店里再次看过产品,又和你谈了一阵子之后,请他坐下来然后把那份你事先填好的销售订单拿出来。直接把笔和订单一起递给他,并对他说:“您看这样有没有问题,请签个字吧。”

 这时需要注意的是,你千万不要讲话,平静地看着顾客。当顾客看你的时候,你就向他点头头表示鼓励,通常情况下顾客会仔细地看你为他已经填好的销售单,然后会告诉你他真实的想法。或许,他会用你递给他的笔写上他的名字,就算万一不能成交你也不会得罪顾客,而且还可以捕捉到顾客的真实意图。

 

 

 三、以下问题 你注意过吗?

1.不喜欢说“欢迎光临”

     在许多门业专卖店中导购员多喜欢用“请随便看看”来代替“欢迎光临” 。事实上,这句话在无意中给顾客的大脑灌输了一种“看看就走”的潜意识。因此导购员要立即更改说法,一句面带微笑的"欢迎光临”是你欢迎顾客的最好的表达方式。

2.出现时才出现

 经常在门业专卖店中看到一些过分热情的导购员,老远的就和顾客打招呼。当顾客走近时,更是寸步不离,而且喋喋不休地介绍某款产品如何好。这种不了解顾客性格和需求的过分热情是十分不可取的。导购员的过分热情会给个别顾客带来一种压力,不免就逃之夭夭 摆脱你的纠缠。因此,导购员的热情系数不要太高,保持七分的热情程度就足够了。事实上,顾客只有在最需要帮助的时候,你能够及时的出现,热情的帮助替顾客解决问题。才能洞察顾客的真实需要,从而更好地为顾客服务,可谓事半功倍。

3.成交时 请注意与顾客说话的用词

 我们知道,恰当的用词可以减轻顾客的防备心理。人们听到什么样的话语,在脑海中就会产生什么样的图像。如果顾客听到的是正面的、轻松的词语就会联想到一些快乐轻松的画面,不容易忘记。顾客买的是感觉,在快乐中成交吧。导购员在成交时,请掌握下列用语吧:

正确的说法:确认,拥有,投资,服务费,书面文件

错误的说法:签单,购买,花钱,提成,合同,合约

评论信息

暂无留言!
发表评论
姓名:
内容:
验证码: 点击换一个 看不清?

1.尊重网上道德,遵守中华人民共和国的各项有关法律法规,不发表攻击性言论。
2.承担一切因您的行为而直接或间接导致的民事或刑事法律责任。
3.产品留言板管理人员有权保留或删除其管辖留言中的任意内容。
4.不支持HTML代码且留言要通过审核后才会显示,请勿恶意留言。