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对销售而言,善听比善辩更重要

点击:668 日期:2014-11-18 选择字号:

戴尔•卡耐基曾经说过:“在生意场上,做一名好听众远比自己夸夸其谈有用得多。如果你对客户的话感兴趣,并且有急切想听下去的愿望,那么订单通常会不请自到。”倾听是有效沟通的重要基础,而很多销售人员往往说的多,听的少,有的甚至完全将“倾听”这个重要的武器舍弃不用。假如您听不出客户的意图、听不出客户的期望,您的销售便如“无的放矢”。

建材装饰卖场的一个门店面里,一对父女在挑选不锈钢进户门,销售人员迎上来,热情地问:您好,两位想要选一款什么样的进户门呢?

 

老先生并没有理会销售人员的问话,而是专心地对年轻女士讲着什么。销售人员看两位聊得出神,就暂时停住了接下来要推介产品的话术,而是注意听两位在讲什么。

然后销售人员从两位的谈话中获得了如下信息:

1.年轻女士是陪父亲来挑选进户门,这个进户门的使用者和决策者是老先生。

2.老先生的老伴去世了,女儿为了避免让老先生睹物思人,准备对房了进行全新的装修,所以进户门也要换。

3.老先生仍然对老伴儿思念甚浓,一直在向女儿讲述她去世的妈妈如何喜欢原来的进户门,如何打理和清洗,而现在剩他一个人,要不要都没有用了。

4.老先生隔壁有一个调皮的小朋友,老先生觉得不用买进户门是因为小朋友拿石头扔过来,会打碎玻璃伤人。

待销售人员听明白了这些信息之后,观察到父女两从意见出现着分歧,父亲不太热衷挑选,而女儿则分外积极,于是销售人员走上去,先向女儿询问家里新装的家具风格,并推荐了与之配套的材质、色调。然后又以向女士介绍间接说给老先生听的方式,建议进户门的适用位置和防盗功能,而且还说明配置的钢化玻璃,不易伤人,以免除老先生的忧虑。最后销售人员直接对老先生夸赞他有一位孝顺的女儿,并说老先生身体如此健康,要多享受儿女给予的天伦之乐。一方面暗地理安慰了老先生的丧偶之心,另一方面鼓舞老先生去享受新的生活。就这样,本来无意购买的老先生终于在女儿的坚持下和销售人员的建议下,购买了该家店面的进户门。

 

上述案例中的不锈钢进户门销售人员很懂得适当的倾听,当客户无心听取你的介绍和推荐,在自我讨论时,反而会从倾听中获取信息的最好时机,就不必要用一边串招客户反感的问题去探听信息了。

倾听,是最好的服务方法之一。日本销售大王原一平说:“对销售而言,善听比善辩更重要。”客户服务人员通过听能够获得客户更多的认同,从而赢得客户的信赖。那么,销售人员应该掌握哪些倾听技巧呢?

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